حسبة المهندس: إزاي تحدد التارجت باستخدام Reverse Engineering
المشهد المتكرر في أي شركة: العميل يقعد معاك يقولك "أنا عايز أعمل مليون جنيه مبيعات الشهر ده، الميزانية كام؟" الميديا باير الهاوي بيخبط رقم بالبركة ويقول "نصرف 50 ألف جنيه مثلاً ونجرب". الميديا باير المحترف بيطلّع الآلة الحاسبة، وبيعمل حاجة اسمها Reverse Engineering (الهندسة العكسية) عشان يحسب كل خطوة بالقرش.
الأرقام مبتكدبش، ولو معملتش الحسبة دي قبل ما تستلم الشغل، إنت بتورط نفسك في أهداف مستحيلة (Unrealistic Targets) والعميل هيمشيك بعد أول شهر لأنك موفتش بوعدك.
خطوات الـ Reverse Engineering:
الخطوة الأولى: تحديد الـ AOV والـ CPA المستهدف
العميل عايز يعمل مبيعات بـ 1,000,000 جنيه في الشهر.
- هنسأله: "متوسط قيمة الأوردر (AOV) بتاعك كام؟". نفترض إن AOV = 500 جنيه.
- كده إحنا محتاجين نجيب كام أوردر في الشهر؟ (1,000,000 ÷ 500 = 2,000 أوردر).
- هنسأله تاني: "الـ Break-Even CPA بتاعك كام؟ وإنت مستعد تدفع كام للفيسبوك عشان تجيب الأوردر وتفضل كسبان؟". نفترض إن العميل أقصى CPA يقدر يدفعه هو 100 جنيه.
الخطوة التانية: حساب الميزانية الشهرية (Ad Spend)
عشان نجيب 2,000 أوردر، وتكلفة الأوردر 100 جنيه.. إذن الميزانية المطلوبة = (2000 × 100 = 200,000 جنيه ميزانية إعلانات).
أغلب المبتدئين بيقفوا هنا! لكن المحترف بيكمل عشان يحسب "رحلة العميل جوه الموقع".
الخطوة التالتة: الهندسة العكسية للموقع (Website Funnel)
- معدل التحويل (CVR): متوسط معدل التحويل في موقع العميل ده 2%. يعني كل 100 زائر بيدخلوا الموقع، 2 بس بيشتروا.
- الزيارات المطلوبة: عشان نجيب 2,000 أوردر بمعدل تحويل 2%، إحنا محتاجين (2000 ÷ 0.02 = 100,000 زائر للموقع).
الخطوة الرابعة: الهندسة العكسية للإعلان (Ad Funnel)
- تكلفة الكليك (CPC): بما إن الميزانية 200,000 جنيه، وإحنا محتاجين 100,000 زائر.. ده معناه إن تكلفة النقرة (CPC) لازم تكون 2 جنيه كحد أقصى.
- لو الـ CPC بتاعك زاد عن 2 جنيه في الإعلان، أو الـ CVR بتاع الموقع قل عن 2%.. خطة المليون جنيه مبيعات هتفشل!
إدارة التوقعات (مواجهة العميل بالرياضيات)
دلوقتي إنت حسبتها بالورقة والقلم، تروح للعميل تقوله: "يا فندم، عشان نحقق المليون جنيه، لازم حضرتك توفر ميزانية إعلانات 200 ألف جنيه، ولازم الموقع بتاعك يفضل محافظ على CVR بنسبة 2%، ولازم الإعلان (Creative) الإعلان يجيبلي CPC بـ 2 جنيه. لو الميزانية اللي معاك 50 ألف جنيه بس، يبقى التارجت الواقعي اللي أقدر أوعدك بيه هو 250 ألف جنيه مبيعات مش مليون."
بالحسبة دي، العميل هيشوفك كـ "شريك استراتيجي" مش مجرد شخص بيدوس على زراير الفيسبوك، وهيبطل يطلب منك أرقام خيالية بدون ميزانية تدعمها.